＂土货＂农产品想吃的人很多，但舍不得出价钱

最近几年，农业被炒得火热，甚至被称为未来的房地产业。很多人都认为做农业很赚钱，或者至少将来很赚钱。卖果汁的、搞房地产的、造电脑的……这些与农业搭边或不搭边的明星企业，纷纷看中了这块处女地——有机农业。

外人眼里一片光明的前景下，有机农业生意不仅仅只是“看起来很美。”一方面，社会资本对这一领域虎视眈眈，纷纷将资本的触角伸向这一领域。 另一方面是业内企业面临销售、物流、认证等难题。针对这些状况，本文带大家一起看看现在有机农场存在的一些问题。

很多农场或公司的有机蔬菜上市时，问题出现，为了打开销路，一些公司会陆陆续续免费送，有的甚至一送就是几千金。试吃的时候，大家都说好，"土货"安全又好吃，但一谈到销售价格，双方都陷入尴尬，市场难以接受，但如果太便宜了，摆明着会亏本。不仅大众消费者，甚至和一些高端客户接触也是一样的遭遇。

并不是有机农产品价格太高，而是普通农产品价格太低。普通农产品价格是在剥削农民劳动力的情况下实现的，也就是说如果把农民投入到田里的劳动力，按照市场价折算工价，目前的农产品价格一定会高很多，这也是为什么农民觉得种地不划算，纷纷出去打工。目前的有机农场大多数是产业化运营，一旦开始产业化运营就要计算地租成本和劳动力成本，所以价格就高上来了，导致大家认为有机农产品价格存在暴利。
  
实际上就中国目前的情况来看，搞有机农业困难重重，远不如想象中那么好做，很多公司离当初曾经定下的预期目标渐行渐远，90%以上的农场都在亏损。第一批的有机农场开始洗牌，纷纷倒闭，倒闭的原因各有不同，以下几点，供大家参考。

1、死于乡土社会的隐形成本

有不少人做有机农场，就是先找地，哪里环境好，就往哪里去。通常就是和政府合作，把村民的地租下来来做，尤其是现在国家推动土地流转，这种做法和国家政策一致，所以更加加强了这种做法。

其实，中国目前还是一个乡土社会，或者说是原住民社会。《乡土中国》第一章就讲熟人社会，熟人社会的一个特征就是村民对本村人和外人的道德标准不一致。这句话看上去轻描淡写，但是对于不是在本乡本土做农场的人来说，这是致命的。因为村民偷你的、甚至抢你的，都会成为正常的事情，没有任何道德压力。  
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所以很多农场就是这么被偷死的。碰到比较聪明一点的做法，就是找一个当地人一起入股，做合作人，这样有这些问题，都会由这个本地合伙人处理。

2、死于用工厂的思维来管农业

很多人老板原先是开公司的，搞农场经常会按照原来公司运营的思路来做，找一个职业经理人来做管理，找一些农大的毕业生来做技术，找一些农民来做劳动力。

首先，这种方式和中国传统的小农耕作生活方式严重违背，对于传统小农来讲农业既是工作也是生活。早上天一亮就起来，趁凉快下地干活去，等太阳大了再回家吃早饭，然后干点家里的杂活。中午吃完午饭睡个长长午觉，下午太阳没那么大了，再下地干活去，一直干点天黑才回家。现在你做成早上9点上班，下午六点下班，这是农民最不愿意干活的一段时间。
  
其次，做有机农业，初期通常是没有办法做绩效考核的，这就是为什么联产承包责任制最有效率。一旦没有办法做考核，农民必定就会出现磨洋工的现象。“一对干自己家活的夫妇，几乎可以顶十个农业工人”。所以就会出现劳动效率低，生产成本高的情况。
  
然后，农大刚出来的毕业生，基本上是没有实践经验的，也很少有职业经理人有农场管理的经验，因为搞有机农场是新生事物，目前在这样圈子里有失败经验的都是人才。

因此，现在能够活下的农场，大多都是经营者自己对农业有兴趣，自己专研有机农业技术，自己做管理。以北京有机农夫市集为例，市集的摊主基本上都是这样的，而且以自己家劳动力为主的农场效益最高。

3、死于对有机农业的错误理解
  
过去通常一提有机农业，生态农业，必定要提生物多样性，提种养结合，提生态循环。但是实际上这个观念害死了很多人。因为农场管理上，一个品种就是一个专业，养猪是一个专业、种水稻是一个专业，种水果是多个专业，种菜也是多个专业。一个农场是没有办法这么多个专业搞好的，技术上有难度，管理上也有难度。
  
这件事情其实要回归常识，看看传统小农是怎么做的，农村长大的人都知道，农村家庭养的东西也是多样化的，比如人们通常会养上十几只鸡，鸡和鸡蛋都是自己吃的，养上一头猪，过年杀年猪，种上两份菜园子，也是自己吃的，家里院子里种上几颗果树也是自己吃的，种上点小麦也是自己吃为主，种上点黄豆是换豆腐的，种上点玉米是喂猪的，种上点花生自己家榨油的。而真正拿来卖的就是一种：比如烟叶。所以小农原本的生态农业叫多样化的自给自足和优势品种的销售。
  
另外，农村有养猪专业户、有养鸡专业户、有种菜大户、种粮大户，就是没有什么都搞的大户，因为这不符合常识，但是有些搞有机的人，通常就忘记了这个常识，一搞有机就什么都种，什么都养，而且都是要拿来卖的，这样的农场必定忙死乱死。除非有一个超大的运营团队，但是成本超闻。

4、死于资金链断裂

很多人认为做农业花不了太多钱。实际上做农业的基本特征就是投入大，周期长，回报慢。所以很多人对于投入的预期是有严重的误差的。

曾经有三个年轻人，投资搞一个100亩的农场，以为30万就足够了，但是仅仅半年30万就烧光了。做农业需要多少的准备金？最少一亩一年需要1万元的投入，要有预期最少三年不盈利，因此最少得300万。所以要准备充足的资金，如果你有30万，最多搞10亩就够了，不要一口气搞100亩，最后资金链断裂，必死无疑。

5、死于没有市场

很多人认为目前食品安全这么严重，身边这么多朋友有需求，"土货"种出来养出来一定大家抢着要。实际并不是这样，这样活生生的例子也不少见，信心十足的搞生态种植、有机种植，结果种出来了，却卖不出去，“教授卖大米”事件，就是生态大米愁销路的一个案例。

很多人喜欢算，现在的高收入群体有多少，那么有多少的比例吃我的产品就够了，或者这个小区有多少人，有多少的比例就够，然而这些都是算不准的。实际上由于价格和信任的问题，有机产品的推广需要很大的成本和时间。

前一段时间圈内最著名的新闻就是深圳的一家高端蔬菜配送公司倒闭了，这家公司2年积累了2000个订户，每个订户的获取成本是5000元，大约每个试用客户要送100元左右的菜试吃，试吃的人里面大约每50个会有一个成为最终的订户。所以两年光是推广就花了1000万。最终因为推广成本太高死掉。

与欧美相比，中国的有机农业仍然处于“襁褓期”。种植、管理、收获、销售等各个环节都还需进一步完善，特别是销路，销路成了最大的问题，前进之路卡在了最后1公里。最早进入的正谷董事长张向东曾总结“有机农业的商业化运作，销售渠道是其中最有价值的环节”。

看着卖不出的菜，大佬们绞尽脑汁，尝试了社区体验店、城乡市集等各种新型渠道，却收效甚微。属于中国有机农业的机会之路，还没有一种现成的高效模式。

启示

因为有机农产品与普通农产品在价格上有很大的区别,因此,我们在做有机农业之前是需要了解市场，做好市场分析，找准销路。这样，才不至于陷入产品出来了没有销路的困境。有机农业无疑是一种生态、友好、健康的农业模式，受到了大多数消费者的认可。但在当前的农业热潮中，我们更需要从商业的角度来考虑自身农场的发展，"土货"农产品想吃的人很多，但舍不得出价钱的人更多。