连续4月单月销量破万吨！这家顺德老牌料企破茧

前    言

2018年，预计加州鲈养殖产量或超过50万吨，加州鲈产值高达百亿。2019年，加州鲈产业或将再上一个台阶，饲料、种苗、动保、流通、养殖各板块业者将如何把握这难得的市场机遇，获得市场红利？
　　
2019年3-4月，鳜鲈前沿、水产前沿、中国水产频道拟在广东佛山、苏州、成都（地点初定）举办“第二届中国加州鲈产业论坛暨加州鲈养殖高手峰会”，全面直击加州鲈产业发展的机遇和痛点，共话加州鲈产业未来五年的发展趋势。

会议筹备期间，我们将对中国加州鲈产业主流企业及主产区进行实地走访调研。佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称“丰华”）是珠三角的一家老字号料企，其在日益激烈的料企竞争中成功转型并取得了不错的成效，膨化鱼料在2018年7-10月份连续4个月单月销量突破10000吨。日前，鳜鲈前沿采访了丰华总经理冯桂榕，了解其对企业的经营理念及对当前加州鲈市场的见解。


佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司 总经理 冯桂榕

顺应形势成功转型，老牌料企焕发新生

鳜鲈前沿：请简单介绍一下丰华的发展历程，其中有哪些重大转折点？

冯桂榕：我们公司成立于1999年，当时主营畜禽料特别是鸡料。2006年公司加建了一个膨化水产料生产车间，开始涉足水产膨化料的研发生产销售。在2015年以前，水产料我们主要以高档特种料为主，其中生鱼料和海水料占比超过60%。2016年5月份开始，公司在经营战略和产品结构上都做了重大的调整，从主营特种水产料向普通淡水膨化料方向转型。目前，公司拥有2个独立饲料生产车间，包括有2条畜禽和颗粒鱼料生产线，3条全进口的单机时产6吨、合计时产18吨的膨化鱼料生产线。

鳜鲈前沿：丰华从主营特种水产料转型到普通淡水膨化料，主要出于哪些考量？从中是如何成功实现转型的？

冯桂榕：海水料、生鱼料这两大板块曾经是丰华的重心，但是近几年我们明显感受到经营压力。由于行业竞争加剧，特种料越来越高度依赖资金杠杆，市场赊销风气盛行，造成例如金鲳、生鱼等鱼类养殖风险严重。相对于财大气粗的大企业集团而言，高额度的赊销模式对中小企业所承受的经营压力与风险不言而喻。尤为关键的是绝大多数中小企业根本拿不出庞大的资金来赊账。鉴于行业发展的这种变化特点，我们从2016年在战略上作了调整，将经营重心转向市场容量更大、而赊销比例很低的普通淡水鱼料市场。
 
这次丰华转型，在策略上我们主要围绕两大方向决心调整：外部是品种结构的转型，内部是组织架构的调整。在品种结构转型上，因为我们有多年特种料技术研发基础，所以我们对淡水料的技术开发有底气，产品质量很快就得到市场认可，发展比较顺利。而在组织架构的调整上，罗伟雄董事长授权我接管膨化部全面管理工作。我对几个部门进行改组换将，部门实行经理问责制，通过激励机制强化员工的自我管理能力，这些转变大大提高了公司在人力资源的运营效率；而生产流程的优化改造上，我们挖空心思、不惜投入重金改造甚至更换落后的生产设备，以提升生产效率，强化产品外观，提高产品竞争力。

丰华的这次转型，我们能在行业竞争非常激烈的大环境中，算是比较快、比较顺也较幸运地突围出来，我认为最核心的几点：首先是老板的决心，其次是老板对管理层的信任，然后就是团队的坚持。


鳜鲈前沿实地调研佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司

连续4月单月销量破万吨，总量增幅41%

鳜鲈前沿：2018年丰华在水产膨化料取得了怎样的成绩？其中加州鲈料板块表现如何？市场主要布局在哪些区域？

冯桂榕：我们去年膨化料销量相比2017年增长了23000多吨，增幅达41%，其中7月至10月连续4个月销量突破万吨水平。去年单是草鱼料就超过35000吨销量，加上罗非料、生鱼料和叉尾料，构成公司产品结构的四大王牌。在市场布局上，我们还是以两广市场作为公司的传统核心市场。在去年6月和7月我们分别成立了湖南营销中心和四川营销中心两间销售公司，作为种子业务为公司未来两三年的发展提前布局。

至于加州料我们暂时以珠三角市场为主，在华中、华东市场也有一些布点。受产能限制影响，去年公司加州鲈料只做了3000吨左右。从去年7月份开始，我们生产压力很大，客户提货困难，在9-10月我们还找了两家公司代工饲料。由于我们的设备生产鲈鱼料单机时产只有4吨左右，而生产常规料时产能达到6吨以上，所以在产能严重短缺的情况下，我们优先保障生产常规料，适度控制鲈鱼料和停止1.5mm模径以下的小号料生产，最大限度地提高日产量，以缓解客户提货等料的压力。

虽然3000吨加州料销量与主流厂家相比微不足道，但这恰恰说明我们的加州料未来还有很大的成长空间。现在公司再投入200多万元对膨化车间继续升级改造、提高产能，今年我们会加大力度开拓加州料市场。

从养殖痛点着手，提升加州鲈料市场竞争力

鳜鲈前沿：丰华是何时涉足加州鲈料市场的？目前市面上加州鲈饲料品牌众多，企业应当如何提升自身竞争力？

冯桂榕：我们从2016年开始正式推出加州鲈全程料，17年我们就销售了2600吨，因为产能限制，18年也才3000吨左右，较17年增长不明显。虽然销量不大，市场网点不多，但是我们现有的客户群体对丰华料的品质一直非常认可。特别是养殖过程中在鱼体的健康和抗病能力，对比竞争对手优势明显，养殖死亡率相对更低。这个特点是我们的产品经过终端市场3年养殖检验后总结出来的最突出的优点。未来我们会以此作为丰华加州料推广的着力点，围绕帮助养殖户解决加州鲈养殖过程中容易患病、死亡率高、过冬鱼损耗大等养殖痛点问题，从健康角度帮助养殖户降低加州鲈养殖风险。

目前加州鲈养殖整体技术门槛还比较高，养殖过程中不可控的因素也很多。而在投喂管理上，现阶段养殖全程完全使用饲料的比例还不多，大部分的投喂模式仍然是冰鲜+饲料。正是当前以冰鲜+饲料的养殖方式占据主导地位，不同于其他的养殖特种鱼类，养殖户对加州料的饲料系数的辨识度不高。所以大部分养殖户对加州鲈整个养殖周期最关注的焦点不是饲料系数，而是以下几个方面：

1、育苗料能否有效提高鱼苗免疫力和育苗成活率；

2、在7-9月份高温季节饲料能否提高鱼体抗应激能力，从而减少病害发生；

3、在鱼体平均在3-6两规格时，饲料的日投喂率能否持续保持1.8%以上的采食；

4、养头批鱼时，饲料在第一网的起捕率能否达到投苗量的15%或以上；

5、饲料能否最大限度降低过冬鱼的营养性疾病死亡率和产卵后死亡率。

所以我觉得，只要哪家饲料厂的产品能有效解决上述养殖痛点的一个或多个问题，那么就能体现自身产品竞争力，从而获得加州鲈饲料市场的一席之地。当然，如果未来加州鲈养殖模式完全实现全投料的话，饲料系数和性价比将会成为饲料企业的第一竞争要素。

产量激增，2019年加州鲈价高位恐难突破15元

鳜鲈前沿：可否分享您对2019年加州鲈市场的看法？

冯桂榕：这几年，随着饲料技术不断突破，纯饲料投喂养殖获得成功，加州鲈的饵料不再高度依赖冰鲜。加州鲈养殖突破了区域限制，全国加州鲈养殖区域和养殖产量激增。我个人认为2019年加州鲈鱼价行情相比前几年可能不会特别好，全年的鱼价最高位比较难突破15元。为什么这么讲？

首先，近几年华东、华中、西南等外围地区加州鲈养殖面积不断增加，这意味着这些地区加州鲈自我供给能力不断提升，一定程度上不再过多依赖“南鱼北运”的广东加州鲈；其次，广东加州鲈产量还会不断增加，一方面是配合饲料越来越普及后促使投苗密度逐年上升，另外价格高昂的塘租也会倒逼养殖户加大投苗密度；最后，还有一个很重要的因素，在珠三角，养殖加州鲈或生鱼的养殖户群体比较容易相互切换这两种养殖品种。按照目前的行情趋势，2019年生鱼的价格很可能会比较低。今年生鱼养殖户的投苗积极性或将大为降低，而这部分生鱼养殖户选择转养加州鲈的可能性比较大。

原来的加州鲈养殖户提高放养密度，再加上部分生鱼养殖户改养加州鲈，几个因素一叠加，预估今年广东加州鲈的产量肯定会增加不少。所以除非气候或病害因素导致种苗严重紧缺，否则以上分析会是大概率事件。

“抢蛋糕”时代，转型升级是中小企业唯一出路

鳜鲈前沿：在大集团的高压之下，饲料行业的竞争格局越来越白热化，您认为中小企业应当如何寻求出路？

冯桂榕：饲料行业的发展已经从“分蛋糕”时代向“抢蛋糕”时代转变了好多年了。在分蛋糕年代，你想开发新客户，根本犯不着抢竞争对手的代理商，因为几乎每天都会有新饲料店开业，新客户开发信手拈来就有；而抢蛋糕年代恰恰相反，几乎每天都有饲料店倒闭，如果你想开发新客户的话，开发对象只有竞争对手的客户。你必须削尖脑袋、想尽办法、给尽优惠政策，最后还不一定能把竞争对手的代理商搞定。这就是饲料行业当前残酷的现实，对中小企业尤其是。

这几年我们看到一个现象，就是中国每年的饲料总量变化都不大，但是大企业集团的销量每年都在快速上涨。这对中小企业来说，是非常危险的信号。既然行业总量不变，为什么大公司的业绩还能快速增长？答案就是中小企业的市场份额每年都被大企业不断地蚕食，导致中小企业的发展空间越来越窄，最后肯定很多会被淘汰出局。也就是说，如果中小企业都维持现状不变的话，结果就是每年都会被大企业集团公司吃掉一大块市场份额。

所以，中小企业若想摆脱这种困境，转型升级是唯一出路。只有挣脱目前所处的竞争格局状态，才会获得新生。我曾经跟很多中小企业的高管或者老板闲聊，讲到企业的转型升级问题。不少人都调侃说：“现在这种大环境对于中小饲料厂来说，不转型就是等‘死’，如果转型就是找‘死’。”我想，企业如果不转型，虽然短期内能维持运营，但最终还是会以失败告终，而转型起码还有一线生机。当然，现实并没有那么悲观，只要中小企业转型时的战略、组织、执行没问题，转型的成功率还是很高的。最后还是那句话，转型升级是当前大环境下中小企业的唯一出路。

夯实两广市场，两年内销量力争破10万吨

鳜鲈前沿：2019年，或者说未来几年内，丰华在水产膨化料板块有哪些发展规划？

冯桂榕：未来几年，我们会继续夯实两广核心市场。在这两个市场打造出我们的品牌美誉度并且取得持续稳健的业绩增长的前提下，我们才会重点发展华中和西南这两个种子市场。在这些市场发展到一定程度之后，再争取在当地建立我们的生产基地，自建或收购或租赁都可以，方式不限。

丰华转型已经快三年了，我们获得了快速发展，产品质量得到越来越多用户的赞誉。行业当中优秀养殖户、优秀代理商、优秀营销人员、优质供应商不断向我们汇聚而来，成为推动丰华不断发展的新力量，使丰华发展进入了良性循环。在我们看来，当前是丰华发展的一个黄金时期，我们会以此为契机，紧紧把握行业趋势，紧跟趋势，让丰华能够获得更长久更稳健的发展。最后，我也给自己定一个小目标：希望用两年时间努力，我们丰华膨化料年销量能突破10万吨。